创投观察 | 寻找教育独角兽（3): 线下教育被忽视的 5 大方向

本文是 创投观察系列 的第105篇

分享人： 邱彦峰，蓝象资本投资副总裁，北京大学经济学学士，投资与投后管理Timing、斯达营地、子曰语文、聪明派、赛先生、画啦啦等十余个项目，擅长教育行业赛道分析与研究、商业模型搭建、企业扩张策略等方向。

线下教育才是教育行业的大市场

商业企业的崛起，是对消费者刚需品类的挖掘。

在教育领域，除了全日制学校，学生对其他教育品类的选择，真实的反映了教育培训市场的分布。小时候上早教班，读书的时候上补习班、兴趣班，中高考的时候上冲刺班，大学的时候读英语，毕业之后考证、学技能等等，这些真实的需求形成了教育行业各个垂直领域，也诞生了一系列教育企业，好未来、新东方、中公、华图、达内等。

尽管在线教育发展迅猛，但从教育企业规模、从学生的习惯和需求，校外教育市场大部分都以线下的形式存在。 因此，线下教育培训才是当下最重要、最主流和最有影响力的市场。

从需求和解决方案变化的角度寻找创业机会

过度成熟稳定的市场，即使市场规模再大，对于新进入者而言，都意味着缺乏机会。也就是说， 用已有的解决方案去挑战稳定、有规模的现有企业是不现实的。

新兴企业的成长需要突破口。一个角度是需求的存量和需求的增长，另一个角度是企业解决方案是否有变化（一般是技术的变革）。 需求和变化的交叉点，是巨大创业机遇的诞生地：

从上图出发，综合对比，我们对线下教育如下的看法：

1、线下K12培训班市场：规模巨大但机会缺乏

K12培训班（尤其是理科），是教育市场中人群最大、需求最刚性的市场，也是新东方和好未来主要的营收来源。尽管在各类教育报告中，这两家企业的总营收占教育培训市场的份额不到5%。但在北京，两家企业合并几乎占据50%以上的市场份额，而且比例还在逐渐扩大。同时，各个省份也都存在营收规模过亿的K12培训机构，因此在K12培训的线下教育市场，正面竞争的机会点缺少。类似的，还有线下少儿英语，市场和竞争也相对饱和。

2、素质教育：规模较大但解决方案不足

除了K12培训班，线下教育培训市场中大量存在各类素质教育，综合来看主要是音乐、美术、体育三大类。各类素质教育的总规模和K12培训班市场相当，但是在这个市场中，始终没有诞生大规模营收的企业，市场处于分散竞争的状态。这意味着，未来会出现有整合能力的品牌，可能是通过提高教学品质和连锁能力，也有可能是出现新的线下教育解决方案。与之类似的，还有托管、托育市场，同样是需求强烈但市场分散落后的状态。

3、少儿编程等新需求：正在成长且解决方案成熟

随着社会和经济的发展，教育培训的理念也在发生变化，一方面是更加注重教育的本质、追求内在自我的成长，另一方面培训学习的品类有了新的需求。需求的变化，反映了市场机会的迁移，催生了新的教育品类和创业机会。正如被资本市场追捧的少儿编程，一定程度上预测了未来教育市场的变化方向，而在这样新增的市场中，利用成熟的线下连锁解决方案，新企业有成长壮大的机遇。与之类似的，还有大语文培训、少儿体能培训，这也是市场正在逐步成长的领域。

4、区域新市场：正在成长但教育形态仍需探索

现有的线下教育，主要覆盖的是核心城市和一线城市，对于规模较大但相对分散的地方市场，无论是K12培训还是素质教育，覆盖都不够完善。地方市场中，直营连锁还未渗透、传统加盟品质差异较大，因此存在新的连锁形式满足教育需求。同时，我们看到以研学和营地为代表的户外教育市场正在逐步成熟，但与传统的固定场所培训不同，这类全新的需求尚未形成最优解决方案，新兴企业的创新充满市场潜力。

5、小众素质教育需求：需要找到协同关系

以上的讨论中，相对小众的教育需求被忽视了。因为追求创建营收规模和影响力较大的教育企业，需要突破小众需求下市场分散的问题。 找到这些需求的协同关系或者全新的解决方案， 就变得异常重要，目前来看综合体是一个值得探索的方向。

另外，对于职业教育、成人兴趣教育等，从以上的视角去分析和探索，我们认为都存在相应的机会，希望可以和领域内成熟的创业者交流探讨。

线下教育的5大核心创业方向

线下教育有众多稳健成长的创业机会。从当下的时间来看， 我们尤其看好以下 5 大赛道方向：

1、少儿体育赛道，场地的市场化程度和坪效是关键

相对于音乐和美术，少儿体育是一个没有被充分发掘的分支。一方面随着社会对个体价值的重视，身体的强健成为综合能力的指标，体育需求旺盛，另一方面少儿体育出现了新的需求热点。在少儿体育中，少儿体适能、跆拳道、舞蹈/街舞等都是具有潜力的探索方向，我们认为，这类体育教育的核心优势是解决了行业中场地获取难度大、坪效低的问题。蓝象期待能够找到高潜力的创业企业，品质化连锁去满足少儿体育的需求。

2、营地赛道，核心是找到平衡年内消费分布和跨区域连锁的方法

“很多消费品最终竞争的都是时间”， 教育行业也不例外。

学生大段空白的寒暑假意味着存在巨大的教育消费的市场，这样堰塞湖式的需求催生出了营地教育，独立于学校、家庭、补习班的新型教育形式和理念。当前营地教育发展还比较初期，一方面市场活跃集中在寒暑假，导致从业人员数量波动较大，缺乏积累人才的基础，另一方面营地建设、营地运营、营地连锁等行业结构还没有清晰，缺乏头部企业推动发展。但总体来看，逐渐显现的市场需求、尚未成熟的解决方案，意味着营地教育有巨大的创业机遇，我们期待创业者去打造优秀的营地教育企业。

3、托管托育赛道，良好的经济模型和服务标准化是竞争壁垒

社会的发展是城市化、小家庭结构增多，代表着社会化供给越来越完善。对于儿童的养育和教育，三周岁之后选择全日制幼儿园和义务教育， 但三周岁前、以及幼儿园无法满足的婴幼儿群体，存在着巨大的教育消费需求。 这里面混杂着托育、托管、早教等多样化的商业形态，但婴幼教育市场，服务时间比较长、服务的难度和复杂度高，因此需要与之匹配的业模型和服务供给，并且形成对应的标准产品。我们认为，在这样大的需求下， 一旦解决了服务供给的效率和品质问题，就能诞生规模连锁的企业。

4、综合体赛道，寻找超越“二房东”的底层服务模式

用流量的思维看线下教育，K12培训班占据品牌流量，并逐步渗透到素质教育品类。 但在素质教育领域，没有形成统一的用户聚集或品牌认识 。我们认为，素质教育的刚需性依赖不大，因此基于地理位置优势的综合体，存在多品类机构协同与流量汇聚的可能性。作为运营的平台方，综合体需要 找到不同品类的搭配、信息化系统、用户的运营等超越“二房东”的商业价值 ，并且探索教育和其他商业结合的机会点。

5、新型加盟连锁，双师、信息化学习系统、多媒体内容是重要方式

从城市到地方，教育的差距在学校和培训市场均有存在。向地方城市下沉，会发现在市县乡这三级的新兴市场，找不到有规模、品质稳定的教育培训企业，正如拼多多的满足了“五环外”的电商消费， 地方市场的教育需求也需要找到有效的形式去触达和满足 。从目前的探索来看， 双师、信息化学习系统（比如AI）、教研品牌加盟 等等，都是试图在地方人才供给不足的情况下，消除教育品质的差别。我们认为，这是一种新型的加盟连锁，而 高水准整合方案的企业，搭配连锁运营的能力，会在新兴市场的机会中脱颖而出。