无人货架下半场：腾讯阿里双双下注，供应链成对决胜负手？

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近两个星期，无人货架又成为关注焦点：

裁员收缩、融资失败、转型电商……

与鲜花着锦、烈火烹油的2017年下半年相比，无人货架这个行业有了更多理性。

这个行业到底怎么了，商业模型到底能不能跑通，数十家拿到融资的企业，有几家能活下来？

（腾讯和阿里双双下注）

黑奇士采访了有关专家，梳理观点，供各位参考。

无人货架存在的价值

2017年9月，我写过一篇无人货架的分析文章，对这一业态提出了一些疑问。

经过半年多的观察，我觉得那篇里的疑问，有些是可以解释的。例如配送、选品、布点等问题，已经有企业可以比较好的解决（下文详细说）；有些暂时还没好的解决措施，只能期望随着行业的发展，留待将来。

从大的商业布局上来讲，仓储超市、大型超市、便利店、无人货架这四种形态，覆盖半径依次降低，人群购物频率依次升高。

例如，好市多（仓储超市）的购物频率大约为2-3个星期一次，覆盖10公里以上的范围；

而普通的大型超市，像华联、物美这些，基本覆盖半径也就是2-5公里，每周购物1-2次。

便利店像711、全家这种，覆盖500米半径，每周购物2-3次，忠实用户甚至可以1天多次。

无人货架的本质逻辑，就是需要覆盖100米半径之内的购物人群，在激发他们日常购物欲望的同时，开发新的零售场景（每日优鲜便利购管这个叫建筑物级的零售，我觉得还挺形象）。

如果有一种业态，能提供比711更近的购物距离，品类等同于他（甚至略少，大数据支撑下的频繁补货，可以搞定更小粒度的需求，不用备货太全），价格与他持平、甚至略低，这种业态有没有价值？

毫无疑问，是有价值的，而且会有很强的用户粘度。

这就是无人货架。未来的无人货架应该不是简单的一个架子，可能是智能货柜，也可能是什么变形，这就需要在损耗和效率之间掌握平衡。

（腾讯投资了每日优鲜便利购）

无人货架的价值需要重估

一方面，711在便利店发达的日本、中国香港、中国台湾，已经成为现象级的零售标杆。所以在本文里，我大量引用了711的数据，以此来对比外卖、无人货架等业态，判断商业模型是否成立。（本文里提到的711，其实换成其他便利店也成立，比如全家、罗森等。）

根据城市消费水平不同、选址不同，不同便利店的营业额有较大差异，但从大的品类来计算：鲜食和烟是最大的两种品类，其中，鲜食大概能占40%-50%的营业额。

在日本、中国台湾这样的便利店发达地区和国家，便利店售卖的便当、饭团、水果，已经是白领解决早餐和午餐的重要选择，其价格低于餐饮店，而且方便快速。

对比来看，香港740万人口，有900余家711；北京2200万人，仅有220家（数据来自711官网）。后者的布址密度不足以满足用户需求。

从此角度看，国内的便利店做的不足够好，也给外卖、无人货架等的介入留下了更多开拓空间。

另一方面，近两年，阿里、京东先后提出新零售、无界零售概念，其背后的深层原因是：即使在电商发达的今天，所有电商产生的零售额，占据社会总体零售额的比重，不超过10%，大量的零售场景仍然产生于线下，而且电商无法介入、无法触及。

这也是为什么当初无人货架行业受到热烈追捧的原因：大家在线下找到了新的流量池，而且是无法被网购代替、价值极高的流量池。

我曾写过一篇文章并提出：如果像腾讯、阿里，或者美团、饿了么、顺丰这样掌握零售数据的巨头或小巨头进军无人货架，才意味着整个行业成为真正的新零售战场之一。就在无人货架行业被唱衰的4月，饿了么宣布入局，以“饿了么now”做无人货架。

一边是阿里背景的饿了么的入局，另一边是每日优鲜分拆的无人货架业务便利购获腾讯投资。类似当初打车、外卖行业的发展轨迹，无人货架已是互联网巨头在线下的又一支付+流量+数据的入口。

无人货架下半场：供应链为王！

时针拨回2017年夏天，那时所有的无人货架关注的核心数据是：点位！

甲布点1万，融资1000万美金，乙布点10万，融资5000万美金，所有人相信：布点越多，自己能连接更多的用户，估值就越高。

经过半年多运营，实际结果证明：水龙头造的再粗，主干水管直径不变的话，流出来的水不会更多。

我的意思就是：如果背后没有强大的供应链支撑，布点再多也是镜花水月。

在这点上，每日优鲜便利购的运营数据值得仔细研究。根据其对媒体的公开数据，便利购日均订单量已超过30万，较去年12月增长了4倍多；便利购员工人数目前超2500人，较今年1月增长了2.5倍。

也就是说，其订单量的增长幅度是超过员工数的，若粗略算，单个员工的运营效率提升了将近两倍。在供应链成本相对固定的情况下，随着订单密度、用户活跃程度的增加，运营效率和单个用户产出会大幅增加。

做到这一点的前提，是每日优鲜的供应链基础，及“城市分选中心+社区前置仓”冷链物流模式。

首先，每个前置仓覆盖周边半径3公里范围。在配送范围之内，不需要另外的冷链提升无人货架补货效率的同时，以此来降低配送成本（想想顺丰快递生鲜的冰袋，一个大箱子只能放一小块肉，否则怕温度不够肉坏掉）。

这样的前置仓，建仓成本据说是3-5万元。以每单降低10元成本计算，每个仓送3000单即可收回成本，以后的就是利润。

饿了么NOW是以蜂鸟驿站作为中转点，由骑手在空闲时间配送，以此来提高无人货架的补货效率。从思路上讲，跟每日优鲜的前置仓模式类似。

其次，为什么供应链对无人货架也很重要？

黑奇士采访了某生鲜供应链专家钱先生，钱先生表示，在水果中，可能将近一半的品类需要冷链，比如软肉水果中的水蜜桃、葡萄、草莓等，如果没有冷链，耗损极大，而且风味会丢失不少；硬肉水果虽然不像软肉那么娇气，但冷链可以保持更好的口味，可以在生产地生长更长时间，以提高甜度和口感。

而凭借每日优鲜的冷链物流体系，相比其他无人货架品牌，每日优鲜便利购能供应水果和酸奶等保质期较短的商品，通常情况下，这些商品的利润会比较高，有利于树立无人货架选品的壁垒。通过建立起足够的壁垒，便利购就可以拉开跟其他无人货架企业的差距。而且，这个供应链成本由每日优鲜和便利购进行分摊，成本相对更低。

值得关注的是，每日优鲜便利购现阶段聚焦探索“新场景+新品类”。比如，新场景包括写字楼、社区、园区、公共场所等，新品类包括不断丰富长保食品、短保食品、早餐热食和其他商品的供应。（也就是说，它要切占711一半利润的鲜食生意，而且这个生意严重依赖供应链，只要成型就会建立闭环，头部玩家会建立别人难以企及的优势）

摒弃烧钱思维，精细运营，赚钱为王

任何一个行业，在“风口”来临的时候，总是企图烧钱成老大，然后再精细运营。从团购行业的“百团大战”到打车行业的“补贴大战”，无一例外。

但后续发展路径的变化证明，任何一行的老大，如果只会花样百出的低价、补贴、红包，这样的企业是做不长的，只有谨慎花钱、精细运营才有出路。

就像王兴，曾经在发布会上公开美团的银行账户余额，以此来证明自己还有钱、资金链没断。现在想想很有效，这种思维直接导致美团成为团购大战仅存的赢家。

近两个星期以来围绕无人货架的所谓“负面新闻”：裁员、收缩、争抢优质点位，我倒觉得不是坏事，这说明他们至少开始精细运营了。

这点其实可以看看外卖行业，几乎每半年，总会有“美团大量裁员”、“饿了么骑手打群架”等新闻爆出来，这些新闻不能成为一个行业兴衰的指标。实际上，作为地推人员流动性很大的行业，外卖、无人货架、共享单车这种大量使用第三方劳务资源的公司，只要人员流动不超过20%，一般看来还算是健康的。

甚至像滴滴这样的数百亿美元估值的出行巨头，想进外卖行业，也是先在无锡这样的三线城市开展模型实验（类似美团打车先在南京上线），模型跑通了才会逐渐展开。在这些扩展业务边界的过程当中，如果出现某个城市数据不理想，撤掉对应城市及相关运营人员的试错，也属正常事情。

以无人货架行业来看，我觉得最先出现曙光的可能是北京、上海这样的超一线城市，先在这样的城市深耕（订单密度、活跃用户数量、供应链成熟度相辅相成），实现规模盈利之后再谈其他。

根据媒体报道，每日优鲜便利购预计到6月底，要在北京实现规模化盈利。

早前，饿了么NOW已经宣布在上海实现运营盈利。

黑奇士在网上搜索，没找到其余无人货架企业的明确盈利时间表。

现在看，无人货架这个准入门槛低、经营门槛高的行业，或已容不下能力单一型玩家，而如每日优鲜便利购这样的头部玩家，树立壁垒之后将越走越从容。从无人货架到无人零售，也充满各种可能。