月租500元、日成交额10元，盗损率50%，无人货架要崩了？

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　　南方都市报

　　2017 年 6 月，当一群来自阿里、美团、滴滴的“互联网创业老兵”联合一群来自 IDG 资本、光速中国、经纬创投等机构的明星投资人捧红了“无人值守货架”这一新风口的时候，他们也许预料到了盗损率、配送成本、运营难度等“坑”，但他们显然没有预料到，资本风口停得这么快、“坑”埋得如此深。

　　进入 2018 年，七只考拉、GOGO 小超、豹便利等无人货架创业公司陆续曝出撤点、裁员、倒闭的消息。近日，小e微店和每日优鲜便利购又因点位（网点位置）竞争陷入的口水战，而累计融资超过 5 亿元的无人货架头部企业果小美则陷入停运风波。

　　尽管果小美回应南都称“坚定看好办公室零售场景，线下货架业务会继续向前推进”，但南都记者了解到，果小美目前在北京、上海、深圳、杭州等多地均有货架停滞。而早在今年春节后，果小美还一度被爆“拖欠供应商货款数千万，全国大面积缺货。”

　　“目前，与无人零售相关的融资都在大幅收紧”，一名无人零售技术公司创始人向南都记者透露，“无人货架、无人便利店现在基本融不到资了，只有自动售货机好一些。”

　　乱象 “无人货架网点数据水分很大”

　　根据公开数据，猩便利成立 3 个月后网点数破万，截至 2017 年底，进驻城市数量达 50 个，网点数量超 3 万个。而果小美称，目前在全国有近 10 万个终端货架，覆盖全国 59 个城市，服务企业超过 8 万家。但一位无人零售技术公司创始人向南都记者透露，“无人货架的点位数据水分很大，包括猩便利的很多点位都是假的，扔在那里没人运营。”

　　“僵尸货架”无人管理遭老鼠光顾

　　“办公室里的两个货架都还在，但已经没人来补货了。货架上有零食被老鼠吃了，反馈超过四天了，也没人来处理。”在深圳龙华一家互联网公司就职的庄先生向南都记者爆料，果小美无人货架两个月前入驻了他们办公室，起初隔2-3 天补一次货，“‘五一’前还在发促销优惠的活动海报，但现在一个多星期都没补货了。”南都记者电话联系负责给上述公司货架补货的果小美深圳地区销售，但始终无法接通。

货架上的零食被老鼠“偷吃”。

　　“‘五一’前果小美的人把货架上的零食拿走了，只留了一个空货架。” 驻地在河北的一家外贸公司的员工告诉南都记者，他们公司的果小美同样在“五一”前后停止运营了。

　　南都记者调查发现，北京、上海、广州、深圳等地多家公司的办公室内都有停止运营的“空货架”，业内称之为“僵尸货架”，其中涉及的品牌包括果小美和猩便利等。

　　“半年换了 5 家无人货架”

　　和“僵尸货架”形成对比的是，在一些人员密集的办公楼，不同品牌的无人货架为了争夺点位不惜哄抬租金，甚至陷入“偷货柜”的口水纠纷。

　　近日，有媒体报道，每日优鲜假冒小e微店工作人员，进入天津某企业客户办公区域，以撤店名义将小e微店冰箱和货架等设备、商品运走，企业客户发现情况不正常，立刻报警处理。

小e微店货架

　　事后，每日优鲜便利购发布声明称，“事件源于我方正常市场拓展过程中，与天津某企业达成入驻合作协议后，客户多次联系小e微店人员要求撤离原货架，未果。”声明中称，双方已达成和解，“整个过程中，每日优鲜便利购员工是在获得客户企业授权的情况下协助执行，不存在违法违规行为。”

每日优鲜

　　随着点位争夺的白热化，一些办公室每个月更换一家无人货架经已成为常态，其中寿命最短的货架存活率不足半个月。

　　广州一家科技公司里，半年时间竟有五个品牌的无人货架轮流入驻。“去年底只有猩便利，猩便利撤了之后换成了果小美，然后又换了豹便利。豹便利撤柜的时候零食都没有拿走，说留给我们吃”，上述科技公司员工向南都记者爆料称，无人货架主要放在技术部供员工加班时消费，但订单量并不大，“现在还有小e微店和每日优鲜便利购两个无人货柜还在正常运营。”

　　“友盒、每日优鲜便利购、便利蜂、果小美，这些无人货架兴冲冲地来，然后又静悄悄地走了”，上述河北外贸公司的那名员工向南都记者透露，这些货架的商品品类大同小异，都是膨化食品、糖果、坚果、饼干等零食和饮料，“果小美 4 月下旬进入公司，4 月 28 号工作人员就将货架上的商品清空了，5 月 3 日则直接把货架撤走，创造了无人货架进入我司的最短记录。”

　　变局

　　行业洗牌分化

　　随着无人货架乱象的爆发，蜂拥而上的无人货架企业也开始出现洗牌和分化。

　　南都记者梳理发现，目前市场上的无人货架玩家大概有四大类，分别是创业型企业、互联网头部企业、上游快消企业和物流企业。其中，创业型企业中相当一部分都是原互联网高层转型创业的成果。

　　但值得注意的是，目前已经倒闭或是陷入裁员、倒闭传闻的也多为创业型企业，其中 gogo 小超已经倒闭，用点心吧现已关停，融资领先的头部公司如猩便利、果小美和便利蜂等，也开始收缩、裁员。

因果无人货架疯狂背后：“赛道”被谁堵了？

　　资本的撤离和头部公司的收缩让整个行业陷入了恐慌，有质疑称无人货架必死无疑。无人货架这条赛道走不通了吗？阻断无人货架企业前路的究竟是什么？

　　资本方拔苗助长

　　“行业本来没有大问题，但被融资和 KPI 害了”，一位不愿具名的投资人向南都记者表示，共享单车大战给资本方和创业者们留下的经验是“烧钱抢地盘”，一旦速度落后，那么在产品、体验、成本上再怎么优化都没有用了。“资本大批涌入后，把大家也突然都拖进了快速扩张的泥潭。但无人货架比单车挑战更大，去年下半年，点位数最多的无人货架企业才 3000 多个，果小美只有 1000 多个，但到了年底，就都几万个点位了。”这位投资人总结，依靠补贴，大量不合格的点位上线，业务快速增长后运营挑战太大，服务完全支撑不了，最后融资无法持续，资金链条就断了。

　　公开资料显示，果小美由原阿里聚划算总经理阎利珉成立于 2017 年 6 月，2017 年 9 月 4 日，完成超过 1000 万美元的A轮融资，由蓝驰创投和 IDG 领投、峰瑞资本跟投。拿到投资不到一个月，果小美便发起了国内无人职守领域的首个合并案，与前美团高管殷志华创办的智能零售货柜“番茄便利”合并。据了解，番茄便利同样创立于 2017 年 6 月，并在三个月后宣布完成数千万的 A+ 轮融资，由蓝驰创投领投，IDG 资本继续跟投。在两大投资方的撮合下，这场合并谈用时不到半个月便完成。彼时，距离两家公司创立仅 3 个月左右，几乎再一次刷新了商业化的速度。

　　同样，习惯了互联网速度、由互联网高管转型的无人货架创业团队同样推崇“闪电战”。

　　原阿里聚划算总经理、果小美创始人阎利珉此前在接受媒体采访时曾把无人货架总结为“上半场+下半场”的赛道，其中以线下为重心的“上半场”只是为了拿到通往“下半场”的门票。“做好上半场有三点：动作要快，不要犹豫不决，比如不要纠结毛利；运营兜底，不能被敌人 pk 掉，比如损耗要控制好；融资能力要强。”

　　2017 年 9 月，果小美创始人阎利珉接受采访时曾表示，2017 年规划是开到 8000-10000 个点位。而在 2017 年年底，果小美总裁殷志华表示，2018 年将铺设 100 万货架。也就是说，果小美在 2018 年至少要增加 99 万个点位，平均每个月要铺点 8.1 万个，平均一天要铺点 2712 个。

　　和果小美一样激进的还有猩便利，在 2017 年 9 月底，猩便利的无人货架点位规模就突破了 1 万，整个过程只用了三个月。到 2018 年 1 月，猩便利宣布点位数突破 3 万。猩便利联合创始人司江华将无人货架发展的第一阶段定位为点位之争，“谁的点位可以快速铺设、拥有更大的量，谁就有机会在竞争中占据优势，而这个点位数量的节点，我的理解是哪一家率先达到 30 万左右的体量，基本就可以占据绝对优势。”

　　同样采取快速扩张策略的还有每日优鲜。截至目前，每日优鲜便利购已铺设了 1.8 万个点位，他们获得的融资也主要用于推广，目标是在 60 个城市快速拿下 50 万个点位。

　　然而，无人货架们的上半场还没走完，便遭遇了钱荒。“坚决不会再投无人货架的项目了”，商业评论人兼天使投资人曾响铃向南都记者表示，“无人货架既要懂科技，又要懂传统零售，但这一波创业者里基本没有，阿里腾讯之所以收购传统零售而不是自己单干，就知道零售与科技结合、科技赋能的难度有多高。从盈利层面来讲，无人货架仍然是个规模效应的买卖，短时间内能跑通并盈利的企业不多，资本认知到这点后，都不太愿意再陪跑，这和共享单车、充电宝等项目一个样。”

　　盗损率高达 50%

　　让投资方们紧急刹车的还有整体运营数据和单点模型数据之间的差距越来越大，这其中包括盗损率、配送成本、每日流水等数据完全失控。一名从事无人零售的知情人士向南都记者透露，很多无人货最初预想的商品丢失、盗损率可以控制在5%-10%，但实际运作中远远超过预期，盗损率高达 30%-50%。

　　对于这种现象，戈壁创投合伙人徐晨认为，原因不在于消费者，而在于无人货架企业对于自身市场定位的判断，“损耗率高，是因为把货架铺到了不合适的地方，包括一些人员混杂、较难管理的写字楼，还有一些人流不多的写字楼，导致商品过期自然损耗”，徐晨称，另外还有部分配送人员监守自盗、竞争对手之间的恶意攻击。

　　但被视为优质点位的中高端写字楼的空间毕竟有限，杭州无人货架企业果小 7 创始人万晓莉算过这样一笔账，“整个杭州，员工在 50 人以上、以 80 后 90 后员工为主的企业只有 3000 家，而且地点分散，密度不高，只选择公司内部投放，市场规模太小了。” 阎利珉同样也计算过，“上海有 1200 个写字楼，4000 万白领，潜在终端容量只有 10 万个。”

　　日交易额仅 10 元难抵租金

　　其次，物流配送也是无人货架运营中的一大成本。据了解，绝大部分无人货架企业都没有自己的物流团队，依靠第三方物提供配送。据万晓莉透露，他们单个货架单次配送成本去年曾一度高达 40-100 元。目前，顺丰等多家物流公司开展了无人货架配送业务后，成本可以控制在 15 元左右，但成本仍然偏高。

　　此外，在激烈竞争下，原本免费进驻的物业也开始加收场租和管理费用，BD（商务拓展）成本水涨船高。有数据显示，无人货架进驻的月租金最初为 300 元，在竞争高峰期，月租金甚至上浮到了 500 至 800 元。

　　在成本高企的同时，无人货架的整体收益则失去控制。按照阎利珉的规划，货架单月流水至少 2000-3000 元，“客单价4-5 块钱 ，产品毛利 30%-40%，一般两个月回本。”

　　但在一些办公室，无人货架不到一个月便出现了疲软。“单个货架最多可容纳 30 个 SKU，多为膨化食品、糖果、饼干等零食以及饮料，品类有限，可选择的空间不大，客单价只有6-7 元。”果小美在回应全国业务停滞时曾透露，其货架终端数近 10 万个，日均交易额超百万元。如果不讨论这 10 万个网点有多大水分，但就一天的 GMV 推算，一个网点一天的成交总额只有 10 块钱。

　　“成本降不下来，效率没提升，之前说数据能起作用，但缺货的继续缺货、库存的依然库存，整个链条都不畅通。”曾响铃向南都记者吐槽，消费者错拿货、多拿货也直接影响数据真实性和成本效率，“零售本来是精打细算，将不可控因素希望做成可控的，比如食品安排、时效性等，但无人货架让可控因素都变成了不可控的。”

　　初期玩家面临大浪淘沙

　　“无人货架发展速度太快了，慢一点还是有机会的”，一名无人零售企业创始人感慨。

　　而这个机会，被业内视解读为精细化运作。“高效率的精细化运营是无人货架最大的挑战，也是化解困局的唯一对策”，每日优鲜便利购 CEO 李漾接受南都记者采访时表示，运营的效率直接关乎点位质量和用户体验等。

　　据悉，每日优鲜便利购正从三个方面着手调整，“一是从源头把控点位质量，优质点位确保稳定的订单量、单点日营业额以及极佳的用户复购；二是点位拓展、商品运营、用户运营及履约交付的各链条数据监控，每天早 9 点，高管早会复盘，时时调整；三是一切以用户体验为中心。”

　　据李漾透露，他们的日均订单量已突破 30 万，较去年 12 月增长了 4 倍多，目前在北京销量最好，北京地区的目标是 6 月底实现盈利。

　　“无人货架看起来门槛低，实际门槛很高。发展初期涌进了大量玩家，但随着竞争加剧，不具备高效运营能力和拓展能力的团队会逐渐退出，行业的热度看起来在降低，但对于在高速发展的团队来说，行业依然很热”，李漾称。

　　一线实录

　　戈壁创投合伙人徐晨：“无人贩卖机最有机会”

　　南都：无人货架的核心问题在哪？

　　徐晨：主要在 SKU 的类别上没什么壁垒。从目前的销售状况来看，品类都是零食饮料，这种产品标准化程度非常高，成本毛利却很低。但如果想要做非标品，比如水果、奶制品等和冷链相关、保质期短的产品的话，供应链整个的难度会大大提升。现在很多货架都在迎合用户简单直接的需求，什么好卖就卖什么，而且靠低价拉动消费的是靠低价，他们声称产品比电商还便宜，其实是不现实的。

　　其次用户对于货架的品牌认知基本为零，消费者只是消费货架上的产品，如可口可乐、康师傅等，并不是货架的品牌。因此这种流量没有附加价值，同时覆盖人群和其他 O2O 服务的重合度也比较高。

　　无人货架本身在零售模式上没有实质性突破。看看和无人货架最类似的便利店，只有像7-11 这些少数通过精细化运作、加上一部分半成品、熟食等高毛利产品的品牌才能盈利。此外，线下便利店还是加盟为主，像无人货架这种全部自营的模式，不管是资金还是管理，都会很困难。

　　目前的无人货架公司，虽然有些具有商业背景，但大多还是从互联网公司转而来，他们没有传统零售商的优势，在这种情况下，我个人不看好无人货架。

　　南都：无人货架这一新的零售场景没有存在的必要吗？

　　徐晨：也不是。但现在这个节点来看，还需要很长的市场培育期，需要更多的资本投入和耐心。

　　南都：上游快消企业做无人货架会更有优势吗？

　　徐晨：会。包括百果园、来伊份，对他们来说其实是把销售网点下沉到更小的节点，就像零售业态中的街边店和便利店的衍生过程。如果在供应链上有实力且产品是有差异化的，加上合理运营、好的团队，无人货架是可以做起来，并拉动整个行业发展。

　　南都：目前无人货架、无人贩卖机、无人便利店这三种无人值守业态你最看好哪个？

　　徐晨：从综合业态以及国外市场来看，无人贩卖机最有机会，因为维护成本一旦降低后，效率可以稳步上升。

　　和无人贩卖机相比，无人货架最大问题是上货全凭经验，没办法预估货架上还有多少存货，必须配一个补货员。看起来前期人的成本肯定比机器低，但运营到一定规模，肯定还是数据化、智能化的运营方式成本更低。便利店本身是个物流地点，有客流消费属性，对品牌能力会更强，SKU 的丰富程度更高，可能会和贩卖机成为行业内并存主导的形态。另外还要考虑中国市场的特殊之处，丰富的外卖体系已覆盖几乎所有场景，所以最终哪个无人业态能走通，还要看产品差异化能做到什么程度。

　　案例

　　百果园：试水 3 个月放弃开放式货架

　　和每日优鲜一样，百果园是去年加入无人货架的玩家之一，本打算一方面开放供应链，向市场上的无人货架、自助售货机提供新鲜水果、果切、果汁等供货，另一方面直接参与自助售卖市场。但在试水 3 个月后，百果园悄悄切断了向无人货架开放供应链的合作，目前仅在探索智能货柜。

　　无人货架是开放式，消费者自助购买、自觉付款；智能货柜是封闭式的货柜，需要扫码开门、消费后自动付款。

　　“2017 年 7 月的时候封闭式智能货柜成本太高，2-3 万一台，而开放式冷柜只有 1000 多，所以我们选择试一下开放式无人货柜”，百果园无人零售华南区负责人王智近日接受向南都记者专访时透露，主要投放地点在写字楼、办公室。

　　但试水一段时间后，他们发现，水果的自然损耗率比普通快消品类高，加上单个产品的客单价在 10-20 元之间，只要出现少量被盗，整个货架就无法盈利。“水果生鲜类的开放货架只能投放在消费者素质较高的写字楼，这块市场太小”，王智称。

　　与此同时，随着市场上无人零售玩家的增多，封闭式智能货柜的价格也开始下降。“3 个月内，封闭式智能货柜的价格从 3 万左右降低到 1 万，我们决定放弃开放货柜，专心做智能货柜。”王智称，“无人零售相关的技术更新太快”， RFID、视觉识别、重力感应、动态视觉识别等技术每一天都在变化，相应的成本也在不断浮动。目前，百果园的智能货柜主要采用扫码开门、自动识别 RFID 扣款的形式。

　　但在速度上，和“日铺千点”的无人货架相比，百果园走得比较谨慎。截至目前，仅在北京、上海、深圳、杭州四个城市投放了 100 多个智能货柜。

　　“智能货柜的主要成本来自场地租金、货柜硬件成本、商品损耗和人工成本”，王智称，这些成本还在调控中，但单个货柜的平均日流水已做到 200 元以上，部分复购率在 70% 以上，“目前智能货柜的模式已经跑通了，接下来会综合百果园门店覆盖情况、物流便利程度等考虑，选择在更多城市铺点。”

　　出品：南都商业数据部零售实验室课题组

　　采写：南都记者马宁宁、徐冰倩|实习生朱甜甜